Не может не иметь значения и внешний вид риелтора. О том, что «встречают по одежке» забывать никогда не следует. Вряд ли клиенту захочется доверять свои мысли человеку в помятой рубашке или с недельным маникюром.
Анастасия Стасюк, специалист по недвижимости ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Ростов – на –Дону.
В нашем деле ключевым действием является продажа услуги. Чтобы в итоге это произошло, очень важно на начальном этапе установить контакт с клиентом. Сегодня, по прошествии двух лет моей работы в ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», я уже знаю, как правильно общаться с клиентами. Например, важно найти тему для разговора с клиентом на интересующие его темы.
Риелтор — это в одном лице и немножко психолог, и немножко артист. Надо уметь создавать клиенту «зону комфорта». В случае, если чувствуешь, что клиенту нужно общение, сближение, то инициируешь диалог, проявляешь неподдельный интерес к тому, что нравится клиенту, поддерживаешь его в этом. Также, если видишь, что клиент не прочь пошутить, то не грех этим воспользоваться и строить отношения на этой волне. То есть вполне приветствуется личный креатив, если он пойдет на пользу обеим сторонам.
Однако если чувствуешь, что клиент не настроен ни на какие вольности, то, разумеется, лучше оставить его в покое и держаться крайне корректно и деликатно. Надоедать человеку не надо. Излишняя навязчивость может помешать, испортить отношения, и сделка может сорваться. Словом, работать с клиентом - это как по минному полю ходить. Поэтому в нашей работе крайне важны навыки общения, как один из основных элементов освоения профессией.
Также важны такие качества, как стрессоустойчивость. Я не зря затронула это качество. Поскольку, как я теперь уже понимаю, человеческая сущность абсолютно непредсказуемая и сложная для понимания. Клиент крайне редко имеет четкое представление, чего именно он хочет и какой именно объект недвижимости он бы хотел приобрести. В моей практике бывали случаи, когда приходит покупатель с готовым мнением и твердым намерением, а в итоге покупал совсем не то, что планировал вначале. И более того, покупает такой объект, который вначале даже вообще никак им не рассматривался.
Также важна готовность риелтора работать без стабильной зарплаты, за процент от сделки с недвижимостью. А чтобы продать объект недвижимости, риелтору, как минимум, нужно уметь разбираться в типах домов, в планировке квартир. То есть владеть всей той информацией, которая есть на сайте компании. Ещё одно важное умение — внимательно изучить спрос и грамотно подобрать предложение. И оценить соответствие — то есть, продавца в цене понизить, а покупателя повысить.
И вот всю эту науку я применяю по несколько раз в день. В зависимости, сколько у меня бывает показов в день. Это всегда по-разному. Иногда бывает, что нет показов, а иногда, и десять – и двенадцать. И все в разных концах города. И прежде, чем ехать на показы, нужно как минимум два раза созвониться с продавцом и подтвердить встречу. А с покупателем и того чаще. Одним словом, работа риелтора совсем не из легких. И было бы хорошо, если бы клиенты отчетливо понимали, за что они платят нам наши комиссионные.
