Будет невероятно большой удачей, если состоится встреча, перенесенная агентом на следующий день. Но скорее всего она не произойдет, потому что, согласно старой пословице про ложку, которая хороша к обеду.
Тамара Шумилина, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Краснодар.
Есть один очень важный момент в работе риелтора, от которого, на самом деле, зависит многое. Это способность отложить все свои дела, быстро собраться и выехать на показ. Даже, если уже вечер и, если вы уже давно дома и пьете чай с баранками в кругу семьи, и вам совершенно не хочется никуда выезжать. Стоит вам отложить эту встречу, даже на завтрашнее раннее утро, то считайте, что вы уже потеряли своего клиента и свой потенциальный доход. Клиент воспринимает это, как непрофессионализм и пренебрежение к его проблеме. Клиенту не нужно потом, не нужно на следующий день. Ему нужно посмотреть объект именно сегодня и именно в этот момент. И будьте уверены, что если вы, как агент по недвижимости, отказали потенциальному покупателю, то он тут же позвонит в другое агентство, найдет другого агента, готового в ту же минуту подняться и поехать туда, куда нужно клиенту. Так что все переносы встреч по инициативе агента, это практически в ста процентах случаев - потеря клиента.
Если по какой- то причине агент никак не может ехать с клиентом в данный момент, если он вдруг занят с другим клиентом, то лучшее, что можно сделать – это разыскать коллегу, который мог бы показать покупателю объект в данный момент. То есть передать клиента в работу своему коллеге.
Есть еще один вариант выйти из положения. Если агент по какой-то причине не готов показать объект в данный момент, то необходимо сказать клиенту, что это не агент, а СОБСТВЕННИК -ПРОДАВЕЦ не имеет возможности показать объект в данный момент. Но при этом нужно объяснить клиенту, что квартира/дом настолько хороши, что их непременно надо увидеть, и что даже фотографии не могут отразить всех плюсов данного объекта недвижимости. Но опять же, только в том случае можно так сказать, когда агент абсолютно уверен в своих словах и своей информации. А в этом он может быть уверен на сто процентов, только в случае, если уже раньше созванивался, своими глазами видел объект и лично сам говорил с хозяевами и проверял объект на предмет актуальности.
Среди профессиональных риэлтерских приемов удержать клиента есть еще один. Можно сказать, что у вас в запасе есть еще один достойный внимания объект, но собственник уехал и не может сегодня его продемонстрировать. В таком случае, если даже ваш потенциальный клиент уйдет на показ с другим агентом, то он всегда будет помнить, что у него в запасе есть еще один не просмотренный объект недвижимости.
Все эти правильно расставленные акценты и с умом построенные и произнесенные фразы, на самом деле, имеют большое значение. От того, как именно агент преподносит информацию своему потенциальному покупателю, зависит весь процесс работы, его профессиональные успехи, количество будущих сделок с недвижимостью и задатков.
