Много клиентов было наработано с предыдущих двух – трех месяцев. И именно в апреле так сложилось, что многие из них пришли к единому выводу и решили выйти на задаток.
Марина Казакова, руководитель офиса, ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Белая Калитва.
Это не целым офисом, это именно у меня одной за апрель месяц этого года получилось сделать десять задатков(!) Такой вот получился мой личный профессиональный рекорд. Сложилось так, что у меня в запасе было много наработанных клиентов с предыдущих месяцев – это были январские, февральские, мартовские потенциальные покупатели. И вот многие из них именно в разгар весны решились на сделку. С клиентами у нас вообще нет проблем. Ситуация, когда наши клиенты рекомендуют нас своим друзьям и знакомым, для нас не нова и не удивительна. Вот из десяти наших клиентов - четыре человека пришли к нам по рекомендации от наших же бывших клиентов.
Однако не стоит думать, что это было одно лишь везение и удача. Все агенты по недвижимости знают прекрасно, что просто так ничего у нас не случается и сама по себе удача не приходит. Тому, что мне удалось осуществить десять сделок, предшествовала большая работа, ни один клиент не оставался вне поля зрения. Каждые три дня все клиенты обзванивались, я спрашивала, как у них идут дела, насколько они готовы выйти на сделку. Да и сами клиенты звонили часто, ставили меня в известность, если у них происходили какие – то изменения. Причем звонят и продавцы, и покупатели, чтобы проконсультироваться по своим актуальным вопросам. Все эти люди, возможно единственный раз в жизни совершают поступок такого масштаба – покупают или продают недвижимость, они боятся ошибиться, теряются в сомнениях и догадках, переживают, спрашивают нас, что им делать и как быть. И здесь агенту по недвижимости нужно выступать уже в роли психолога.
Мы всегда успокаиваем клиента, говорим, что все складывается, как нельзя лучше. К каждому клиенту всегда нужен свой индивидуальный подход. Всем требуются успокоительные слова, поддержка. Поскольку все люди разные, с разными психотипами, то всю нужную нам информацию, мы обязательно указываем в клиентской базе, помечаем в комментариях все, что связано с тем или иным человеком, чтобы знать, как именно и в каком ключе следует с ним общаться.
В процессе совершения сделки возникает много совершенно неожиданных и непредсказуемых поведенческих ситуаций, как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Без недоразумений и казусов не обходится практически ни одна сделка. В частности, например, когда объект выбран и продавец с покупателем начинают вести споры о том, когда именно продавцы должны выехать и освободить жилье. Или покупатели требуют оставить то или иное имущество в качестве бонуса. Например, кондиционер или нагревательно - отопительные приборы, поскольку считают, что это входит в стоимость квартиры. Однако продавцы совсем так не думают и хотят за них отдельную плату. Словом, всегда возникает ситуация, когда одна сторона начинает требовать что - то от другой стороны. При этом, каждая из сторон готова насмерть стоять на своем. В таких ситуациях мы очень нужны как переговорщики, чтобы выступать в дипломатической роли и помочь профессионально урегулировать все конфликтные ситуации.
